Trgovina - Bosna i Hercegovina

Moć uvjeravanja u današnje vrijeme toliko je delikatna, skrivena, da nam se čini kako je zapravo prirodna, pa o njoj ne razmišljamo. Možda smo zato i sigurni da ćemo između tri ponuđene kafe, različitih veličina i cijene, odabrati onu najjeftiniju, i najmanju, iako je razlika u cijeni neznatna.

U slučaju kada imamo izbor vrlo često ćemo odabrat ono što je nama u tom trenutku najpovoljnija opcija. Odnosno, barem tako mislimo da je to najpovoljnija cijena.

U naučnom svijetu poznat je "efekt mamca" (decoy effect) koji se često koristi i u marketingu. Laički objašnjeno riječ je o metodi koja namjerno koristi, tj. nudi više izbora od kojih nam se neki čine poželjniji od drugih, iako se takvima čine samo zato što ih uspoređujemo s nečim drugim. A njihov je cilj da nas potaknu (prisile) da potrošimo više novca nego što smo u početku planirali.

"Ako opcije prikažete na određeni način možete ljude usmjeriti prema skupljim proizvodima", kaže Linda Chang sa Sveučilišta Harvard.

U početku se ova metoda istraživala kao marketinška strategija kako bi se utjecalo na izbor potrošača no niz njezinih potencijala koristi se danas u slučaju zdravstva i politike. I pokazuje kako na naše rasuđivanje utječe i kontekst u kojem su nam neke informacije ponuđene.

Prvi put je ova metoda zabilježena tokom 80-ih, a danas je upotrebljavaju mnogi, a često i ljudi u svojoj komunikaciji, posebno raspravi u kojoj nekoga žele uvjeriti u ono što misle ili žele.

Utjecaj "mamca" može se lako prikazati na primjeru odabira najpovoljnijeg leta. U slučaju kada se ljudima ponudi opcija A s letom za 400 dolara i prekidom putovanja od 60 minuta, opcija B od 330 dolara i prekidom od 150 minuta, te opcija C za 435 dolara i s prekidom od 60 minuta, većina će odabrati opciju A, bez obzira što je skuplja od opcije B.

No ako moraju birati između leta A za 400 dolara i prekida od 60 minuta, opcije B koja stoji 330 dolara s prekidom od 150 minuta, te opcije C koja stoji isto ali ima prekid od 195 minuta, većina će odabrati opciju B.

U oba slučaja opcija C bila je mamac i dizajnirana da bude slična drugim opcijama, ali ne tako atraktivna kao ona koju tvorci tog izbora zapravo žele da odaberemo.

Slični eksperimenti pokazali su kako jako dobro upotrebljeni i dizajnirani mamci poput ovog mogu promijeniti mišljenje onih koji biraju za 40 posto. Pokazatelj je to koliko na naše odluke utječe način u kojem i na koji su prikazane.

Pokazat će i kako će potrošači htjeti platiti više, i tako će taj koncept mamca biti posebno zanimljiv marketingu, piše BBC.